Der AOV (average order value und dt. „durchschnittlicher Einkaufswert“) ist einer der wichtigsten Parameter in der Welt des eCommerce. Er reiht sich auf einer Ebene mit LTV, CPA und ROI ein und du als Shoptbetreiber bist gut beraten, deinen AOV ständig zu optimieren. Steigende Werbepreise und wachsende Betriebskosten verlangen mehr Umsatz durch jeden Verkauf. In diesem Artikel will ich dir zeigen, wie du jeden einzelnen Kunden dazu bewegen kannst, mehr Geld bei jedem einzelnen Einkauf auszugeben.

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Warum ist der AOV so wichtig?‍

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Besonders Shops mit niedrigpreisigen Produkten könnten niemals überleben, wenn jeder Kunde bloß ein einziges Produkt kauft. Kostet ein Produkt 12,- Euro und nehmen wir eine Gewinnmarge von 8 Euro an, klingt es erst einmal lukrativ dieses Produkt zu verkaufen. Allerdings vernachlässigen viele Unternehmer die Kosten der Kundenakquise (CPA). Besonders Neukunden sind in dieser Hinsicht unglaublich teuer. Die CPA müsste also unter 8,- Euro liegen, damit das Produkt überhaupt noch Gewinn abwirft. Aus langjähriger Erfahrung kann ich allerdings selbstbewusst sagen, dass selbst gratis Angebote selten eine CPA von unter 8 Euro haben. Ein einziges Produkt zu bewerben und gewinnbringend zu verkaufen, ist heutzutage nahezu unmöglich. Bei der Rechnung habe ich außerdem auch noch Steuern und den Arbeitsaufwand nicht einbezogen!

Dieses Problem umgehen wir durch verschiedene Möglichkeiten, wie Up-Sells, Down-Sells, Bundling etc., indem wir dem Einkauf weitere Produkte hinzufügen. Sollte unser Kunde also nun nicht ein Produkt für 12 Euro einkaufen, sondern gleich drei Produkte für insgesamt 36 Euro, dann springt unsere Gewinnmarge drastisch in die Höhe!

Schauen wir uns das vorherige Beispiel nochmal an. Die CPA ist bei 8 Euro, da es sich um den gleichen Kunden handelt. Durch die Verdreifachung des Einkaufs (AOV) haben wir nun anstatt 0 Euro Gewinn, gleich 16 Euro Gewinn pro Kunden.

Rechnen wir dieses Ereignis nun auf all unsere Kunden hoch…

...oh, wow!

Es ist sehr wahrscheinlich, dass der Kampf um Kunden immer stärker eskaliert und damit die Akquisekosten weiter steigen werden. Kluge Unternehmer sollten sich deshalb bemühen, mehr durch ihren Shop einzunehmen, anstatt andauernd Kunden hinterherzujagen.

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Wie erhöhst du deinen AOV?

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Hier gibt es verschiedene Möglichkeiten, die du für deinen Shop ausprobieren solltest:

• Höhere Preise
• Up-Sells und Cross-Sells (vor dem Einkauf und nach dem Einkauf)
• Down-Sells
• Bundling
• Anreize schaffen für größere Einkäufe

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Höhere Preise

Das ist vermutlich die einfachste Variante, mehr Gewinn aus jedem Einkauf zu erhalten. Gleichzeitig ist sie allerdings auch sehr limitiert. Erhöhst du deine Preise auf einen absurden Punkt, kauft niemand mehr ein. Ausführliche Tests sind hier nicht zu umgehen. Erhöhe deine Preise für einen Monat um 10% und vergleiche am Ende des Monats die Conversionrate deines Shops. Bleibt sie stabil, dann hast du gerade ganz einfach deinen Gewinn um 10% erhöht. Herzlichen Glückwunsch! Fällt sie ab, dann bist du wahrscheinlich schon am Limit und kannst keine Preissteigerungen rechtfertigen.

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Up-Sells und Cross-Sells
(Wer es verpasst seinen Kunden zu ihrem Einkauf zusätzlich etwas Vergleichbares oder mehr vom selben Produkt anzubieten, der will einfach kein Geld verdienen!)

Bei Up-Sells sprechen wir von einer Verbesserung des Produktes. Möchte jemand 500g Kaffee kaufen, bieten wir ihm 1kg Kaffee an und zeigen ihm, wie er durch diesen Kauf letztendlich spart.

Bei Cross-Sells sprechen wir von Angeboten, die zusätzlich gekauft werden können. Das einfachste Beispiel ist die Rubrik „Andere Käufer kauften auch…“. Zu den 500g Kaffee würde auch ein passendes Kaffeegewürz passen.

Up- und Cross-Sells können vor dem Einkauf und nach dem Einkauf stattfinden:

• Dein Kunde geht beispielsweise mit seinen 500g Kaffee zur Kasse und dort poppt ein Fenster mit einem Up-Sell auf oder ein besonders gekennzeichneter Bereich deutet auf einen Cross-Sell hin. Mit nur einem einzigen Klick kann der Kunde nun sein Produkt ersetzen oder ein weiteres Produkt zu seinem Einkauf hinzufügen. Der AOV steigt sofort an.
• Nachdem der Kunde seine Kontaktdaten eingegeben und den Kaufbutton geklickt hat, gelangt er auf eine Dankesseite. Hier wird ihm der Einkauf bestätigt und darauf hingewiesen, dass er eine E-Mail erhalten und dass das Produkt in X Tagen bei ihm erscheinen wird. Ein Up- oder Cross-Sell ist an dieser Stelle besonders effektiv! Der Kauf ist getätigt, der Kaufrausch ist aktiviert und die Bezahldaten sind bereits eingegeben. Mit nur einem einzigen Klick kann der Kunde an dieser Stelle einen weiteren Einkauf durchführen, OHNE den gesamten Kaufprozess zu durchlaufen. Deshalb nennt man diesen Verkauf auch One-Click-Upsell oder Post-Purchase-Upsell.

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Down-Sells

Down-Sells sind im deutschsprachigen Raum nicht sehr stark verbreitet. Es ist ein weiteres Angebot nachdem ein Kunde einen Up- oder Cross-Sell abgelehnt hat.

Übertreib es jedoch nicht!
Gerade bevor der Kunde seinen Einkauf abschließt, hat er jederzeit die Möglichkeit deinen Shop zu verlassen und zu verschwinden. Eine Überzahl an Angeboten könnte diesen ungünstigen Fall wahrscheinlicher werden lassen. Ich empfehle meinen Kunden einen Up-Sell vor dem Einkauf und jeweils einen Up- und einen Down-Sell nach dem Einkauf anzubieten.

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Bundling

Hast du Produkte, die wunderbar zusammenpassen oder sogar notwendigerweise zusammengekauft werden müssen, bietet sich ein Produktbundle an. Anstatt also jedes Produkt einzeln zu verkaufen und andere Produkte als Up-Sells anzubieten, kauft der Kunde direkt das ganze Paket. Bundles sind ein wunderbares Werkzeug, um den AOV zu erhöhen. Durch den höheren Preis lassen sich auch bessere Rabatte anbieten und der Kunde hat den Anschein als würde er insgesamt durch diesen Einkauf sparen.

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Anreize schaffen für große Einkäufe

„Kostenfreier Versand ab 25 Euro!“

„Gratis Müsliriegel ab 30 Euro!“

„Geheimes Geschenk ab 50 Euro!“

sind drei sehr starke Anreize, um den Einkaufswert des Kunden zu erhöhen. Menschen verhalten sich hierbei absolut irrational. Nicht selten sehe ich, wie Kunden 10 Euro mehr ausgeben möchten, nur um ein kostenloses Geschenk im Wert von 2,80 Euro zu erhalten.

Foodspring beherrscht die Kunst der Anreize, wie kein zweiter Shop!

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Überzeug dich selbst auf foodspring.de (Ich bin keine Affiliate oder verdiene in irgendeiner Weise an dieser Empfehlung!).

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Auf die Plätze fertig los!

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Du hast nun 5 Wege kennengelernt, wie du deinen AOV erhöhen und deine Gewinne ordentlich in die Höhe treiben kannst. Probiere jeden von ihnen für einen gewissen Zeitraum aus und überprüfe die Ergebnisse. Manchmal können schon Kleinigkeiten einen wahnsinnigen Unterschied machen!