Lass DAS lieber andere Onlineshops falsch machen!

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Es ist großartig, wenn Du Fehler machst und aus ihnen lernst. Es ist toll, wenn Du Deine eigenen Erfahrungen machst. Noch besser ist es jedoch, wenn Du aus den Fehlern oder Erfahrungen anderer lernen kannst, denn damit kannst Du es direkt deutlich besser machen.

Genau darum geht es jetzt. Ich möchte dir fünf wirklich böse Erfahrungen mitgeben, die ich gemacht habe, die meine Kunden gemacht haben und wodurch wir beide viel Lehrgeld zahlen mussten.

Du kannst diese Erfahrungen nehmen und direkt auf einem ganz anderen, höheren Level starten.

Die meisten Online-Shops schalten zu früh Werbeanzeigen, und häufig wird ihnen das eingeredet von irgendwelchen Marketingagenturen, die selbst gar keine Ahnung haben. Die denken, Marketing sei der Heilige Gral; wir müssen einfach nur Werbeanzeigen schalten, und schon läuft der Laden.

Dass es so nicht klappt, siehst du an diesem Beispiel.

Fast 4.000 Besucher, aber nur drei Bestellungen.

Hier sollten die Alarmglocken wirklich läuten. Hier müsste man sagen: "Okay, wir schalten die Werbeanzeigen jetzt erstmal aus, irgendwas stimmt in dem Shop nicht."

Die Conversion Rate liegt bei 0,08%. Der deutsche Durchschnitt liegt bei 3%. Klar, manche niedrigpreisige Online-Shops haben eine hohe Conversion Rate, manche haben eine niedrige Conversion Rate. Aber bei einem ähnlichen Online-Shop haben wir eine Conversion Rate von 1 bis 2 Prozent, und das ist genau richtig für diesen Online-Shop, weil er auch sehr hochpreisige Produkte verkauft.

Deswegen konnte ich hier direkt sehen:

Moment mal, ihr habt hier ein ganz anderes Problem. Mehr Werbeanzeigen, mehr Marketing wird euch erstmal nicht helfen. Klar, Werbeanzeigen führen natürlich auch dazu, dass zum Beispiel die richtigen Leute in Deinen Shop gelangen. Da musst Du ein bisschen drauf aufpassen. Vielleicht sprichst du an dieser Stelle die falsche Zielgruppe an, vielleicht sind diese fast 4.000 Besucher qualitativ einfach nicht so wertvoll, und deswegen kauft niemand.

Aber das ist eher seltener der Fall. Viel eher sehen wir so etwas und müssen sagen:

Okay, wir schalten jetzt alle Werbeanzeigen aus, wir müssen uns nochmal auf die Produktseite und auf den Shop besinnen und auf die Angebote, die wir vergeben. Irgendwas stimmt dort nicht, denn die Conversion ist viel zu niedrig. Wenn Du hier mit weiteren Werbeanzeigen schaltest, dann verbrennst Du Dein wertvolles Werbebudget.

Was mit Shop-Optimierung und Marketing auch stark zusammenhängt, ...

... ist E-Mail-Marketing!

Die meisten Online-Shops sagen: "Ja, E-Mail-Marketing mache ich später. Ich konzentriere mich jetzt erstmal auf meine Werbeanzeigen oder auf Social Media Marketing. E-Mail-Marketing kann ich dann immer noch machen, wenn ich größer bin."

Das ist ein riesiger Fehler. Die Basics, wirklich die absoluten Basics, also wie gewinnst du Kontakte, wie erstellst du eine automatisierte E-Mail-Sequenz, durch die diese Kontakte durchlaufen, wie machst du einen regelmäßigen Newsletter, sodass die Leute immer unterhalten werden, das kannst du schon jetzt machen. Das kannst du schon machen, bevor du überhaupt einen Online-Shop live schaltest. 

Entscheidend ist: All die Leute, die hier in diesem Newsletter reinkommen, gehen erstmal durch eine E-Mail-Sequenz durch, und die ist ungefähr zehn E-Mails lang.

Alle zwei bis drei Tage bekommen sie ganz automatisch eine vorgeschriebene E-Mail. Allein diese erste E-Mail, bei einer Öffnungsrate von 81% und einer Klickrate von 50 Prozent, hat fast 10.000 Euro Umsatz eingebracht – nur diese allererste E-Mail in dieser Sequenz.

Klar, das sind jetzt noch nicht so viele, erst waren es 117 Leute, die diese E-Mail bekommen haben. Aber hier siehst du schon: Ab dem allerersten Besucher hast du die Chance, die E-Mail-Adresse dieses Besuchers einzusammeln, und so kannst du dich Schritt für Schritt immer weiter verbessern, sodass du irgendwann hierhin kommst.

Ein Online-Shop der bereits über 50.000 E-Mail-Kontakte hat, hat über 6.000 Euro Umsatz mit einer einzigen E-Mail gemacht

Diese ganzen E-Mails, sind nicht einfach nur irgendwelche Angebote, das sind teilweise ganz entspannte Produktinformationen, Anekdoten aus dem Alltag, Social Media Inhalte, die wir hier für E-Mails umgebaut haben, damit sie zu E-Mails viel besser passen. Wenn du aber erst später anfängst, dann verlierst du die Chance, diese Kontakte zu sammeln.

Wenn du zum Beispiel unsere optimierten Kontaktformulare nutzt, kannst du teilweise fünf bis zu zehn Prozent Deiner Besucher in E-Mail-Kontakte verwandeln.

Jetzt kannst du ja selbst ausrechnen, dass wenn du 100 Besucher hast, du schon vielleicht zehn E-Mail-Kontakte bekommst, bei 1.000 schon 100 E-Mail-Kontakte, bei 10.000 hast du jedenfalls schon 1.000 E-Mail-Kontakte. Und dann bist du so ratzfatz hier auf dem Level von über 50.000 E-Mail-Kontakten und kannst damit richtig viel Umsatz machen. Man muss aber damit eben anfangen. Wenn du zu spät anfängst oder damit gar nichts machst, dann verlierst du eben diese Chance.

Eine andere Sache sind die Preise, und da muss ich ganz klar sagen: Wenn die richtige Gewinnmarge nicht vorhanden ist, dann funktioniert Dein gesamtes Geschäft einfach gar nicht. Ich hatte genau diesen Fall mit einem Online-Shop, der wirklich unglaublich hochwertige Produkte in Handarbeit gemacht hat, aus Holz. Diese Person hatte Angst, höhere Preise zu verlangen, weil sie ihre Kunden nicht vergraulen wollte, und meinte: "Ja, mein Preis ist doch auch schon hoch." Ich habe ganz klar gesagt: "Du denkst vielleicht, dein Preis ist hoch, aber mit dieser Gewinnmarge hast du gar keine Chance. Dein Online-Shop wird die ganze Zeit nur ein Hobby bleiben. Du kannst lieber einen höheren Preis verlangen, weitere Service-Boni mitgeben, und dann haben Deine Kunden langfristig viel mehr von Dir. Wenn Du weiterhin diesen Preis verlangst, dann gibt es Dich nach sechs Monaten gar nicht mehr, und davon hast Du nichts, davon habe ich nichts, davon haben Deine Kunden gar nichts." Das ist einfach unglaublich wichtig.

Gleichzeitig ist Preis auch Strategie. Das habe ich auch letztens erst mit zwei Kundinnen von mir besprochen. Die hatten eine ganz merkwürdige Preisgrenze. Sie haben immer Produkte um die 40 Euro verkauft, und ab 50 Euro gab es kostenlosen Versand. Jetzt muss man sich mal die Geschichte durch den Kopf gehen lassen, was für ein Problem ihre Kunden eigentlich haben: Sie kaufen ein Produkt und müssen dann 5 Euro nochmal zusätzlich für Versandkosten bezahlen. Menschen hassen Versandkosten. An dieser Stelle, um jetzt eine versandkostenfreie Lieferung zu bekommen, müssen sie aber ein weiteres Produkt kaufen und sind schon bei 80 oder 90 Euro Bestellwert. Das wollen viele aber nicht. Das heißt, diese Preisschwelle und diese Preise stimmen nicht so richtig mit dem Service überein, und schon ist die Abbruchrate am Warenkorb sehr hoch.

All diese Gedanken musst Du Dir bei Deinen Preisen machen. Du kannst ja nicht einfach festlegen und dann Daumen drücken, dass alles gut wird.

Der nächste Punkt ist, dass man häufig zu schlau und zu verkopft ist. Deine Kunden verbringen nur insgesamt sehr wenig Zeit in Deinem Online-Shop. Deine Kunden haben eine unglaublich kurze Aufmerksamkeitsspanne. Wenn Du die Dinge irgendwie zu verkopft, zu schlau, zu kreativ machst, und die Leute verstehen nicht, was du meinst, dann sind sie weg. Ein verwirrter Geist kauft nicht, und verwirrt bedeutet auch, dass Deine Kunden nicht verstehen, was Du sagst.

 "Ich brauche kreative Sprüche" – nein, brauchst Du nicht.

Gerade am Anfang: Mach es einfach und direkt, komm auf den Punkt, sag, was so super an Deinem Produkt ist, zeig dein Angebot, sag ihnen, dass sie kaufen sollen – fertig.

‍"Ich brauche einen ganz besonderen Shop mit diversen Animationen und irgendwas soll hier und da einfliegen" – nein, brauchst Du nicht. Bevor Du nicht irgendwie eine Million Jahresumsatz machst, kannst Du das komplett vergessen.

‍"Ich informiere meine Kunden, und dann kaufen sie." Dazu habe ich noch mal ein ganz eigenes Video gemacht, denn Kunden kaufen nicht, indem sie einfach mehr Informationen haben. Produkte beschreiben und Kunden informieren ist etwas ganz anderes als Produkte zu verkaufen, und das musst Du wissen. Andernfalls erkennst Du das nicht und tappst vielleicht genau in solchen Fehlerquellen.

Der letzte Punkt ist, dass Du keine Angst vor Angeboten haben solltest. Ich war früher selbst so ein Hardliner und habe gesagt: "Naja, wer Angebote braucht oder Rabatte braucht, der hat schon verloren." Aber das ist vollkommener Quatsch. Selbst ganz große Unternehmen wie Nike, Apple, Porsche – meinst du, die vergeben keine Angebote? Die vergeben vielleicht nicht unbedingt Rabatte, außer Nike, die machen das schon mal häufiger, aber die machen Angebote. Was siehst du hier für ein Angebot? Nun, es gibt hier ein Set, und in diesem Set sparst du 33 Euro. Es gibt eigentlich keinen Rabatt hierdrauf, aber wenn du es zusammen kaufst, bekommst du im Grunde so eine Art Mengenrabatt. Aber die einzelnen Produkte selbst sind nicht rabattiert.

Hier sind wir einen anderen Weg gegangen. Hier gibt es nichts rabattiert, aber wenn du Produkte kaufst, gerade Gemüse und Obst, dann wird das zu dir geliefert und zwar frisch und garantiert. Sollte es nicht frisch bei dir ankommen, dann bekommst du dein Geld zurück und isst sozusagen gratis. So übrigens auch ein Werbespruch, den wir uns an dieser Stelle ausgedacht haben, und der ist eben nicht zu schlau, nicht zu verkopft, denn du weißt ganz genau: Entweder ich bekomme das frisch geliefert, oder ich esse die Produkte gratis. Zum Glück tritt das nie auf.

Das heißt, du musst hier ganz klar deine Prozesse kennen. Wenn du selbstbewusst genug bist, dann kannst du das auch sagen, und dann gewinnst du damit auch wunderbare Kunden.

Bitte lerne aus unseren Fehlern, bitte nimm unsere Erfahrung mit, um es selbst noch besser zu machen. Wenn du immer wieder die gleichen Fehler machst oder immer wieder Fehler anderer wiederholst, dann ist das absoluter Wahnsinn und du trittst die ganze Zeit nur auf der Stelle und kommst kein Stück weiter. Nutze die Erfahrungen anderer, um deinen eigenen Weg zu optimieren und deinen Online-Shop zum Erfolg zu führen. Dabei sind Angebotsgestaltung, Preisstrategie, E-Mail-Marketing und eine klare Kommunikation mit deinen Kunden entscheidend. Viel Erfolg auf deinem Weg!

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