Vorher wirst Du im Shop niemals viele Bestellungen haben!

Transkription des Videos

Jetzt erkläre ich Dir, wie Du das Passwort Deiner Kunden entschlüsselst, um ihnen mehr Produkte zu verkaufen.

Für mich war es eine fast magische Erfahrung, als meine Kunden endlich verstanden, was zielgruppenorientiertes Handeln bedeutet.

Es ist ein schwieriges Konzept und viele denken, dass sie es bereits beherrschen. Allerdings machen sie oft grundlegende Fehler.

Einmal sagte mir eine Kundin namens Alex: "Meine Zielgruppe sind Frauen zwischen 25 und 50 Jahren, die Probleme mit ihrer Haut haben." Sie verkaufte Kosmetikprodukte. Ich sagte ihr: "Pass auf, das ist viel zu allgemein. Das versuchen alle anderen Online-Shops, die Kosmetik verkaufen. Du brauchst etwas ganz Konkretes, denn nur so kannst du bessere Texte, Videos oder Bilder machen. Wenn alles so allgemein und unverbindlich ist, fühlt sich niemand angesprochen."

Ich habe zum ersten Mal bei Russell Brunson davon gehört. Einige, die bereits viel Marketing betreiben, werden ihn wahrscheinlich kennen. Er ist der Gründer und ehemalige Geschäftsführer von Click Funnels. Brunson hat einmal gesagt: "Pass auf, ‘wer’ ist wichtiger als ‘was’."

Das bedeutet, dass die Person, an die du deine Produkte verkaufen möchtest, wichtiger ist als die Produkte selbst. Wie kann das sein? Nun, der Trick besteht darin, dass Du, wenn Du Deine Kunden kennst, ihnen alles Mögliche verkaufen kannst. Du kannst Dein Produkt immer so beschreiben, dass es perfekt zu ihnen passt.

Eine Kundin von uns verkauft beispielsweise Soßen und ihre Soße wird oft mit Curry verglichen. An dieser Stelle kann sie sagen: "Pass auf, es ist kein Curry. Es ist so ähnlich wie Curry, nur eben die afrikanische Version." Schon haben die Kunden eine bessere Vorstellung davon.

Mit Curry können sie etwas anfangen und die Kommunikation passt.

Du kannst ein Produkt immer so ansprechen, dass es zu Deinen Kunden passt. Deine Kunden kannst du jedoch niemals verändern. Du suchst sie aus und passt Dein Produkt und Deine Werbebotschaft an sie an. Wenn du das nicht tust, kann es passieren, dass Du komplett an ihnen vorbei redest und niemand kauft Deine Produkte.

Um herauszufinden, was Deine Kunden wollen, sind Umfragen nicht immer die beste Lösung. Stattdessen kannst Du verschiedene Kaufmotive mit Werbeanzeigen oder Social Media Beiträgen testen. Das ist oft besser als Umfragen, die häufig falsch interpretiert werden.

Die meisten Kunden lügen und wissen nicht wirklich was sie wollen.

Wenn Kunden sagen: "Ach ja, ich hätte gerne dies, ich hätte gerne das", gibt es keine Verpflichtung. Es ist nur so, dass sie dir einfach irgendwelche Informationen weitergeben, die oft falsch sind. Deshalb vertraue ich den meisten Umfragen leider nicht mehr.

Das hier ist viel sinnvoller: Wir haben hier verschiedene Werbeanzeigen miteinander verglichen und gegen eine getestet. Das Produkt ist immer dasselbe, aber wir beschreiben es anders.

Im ersten Beispiel steht: 

So fruchtig hat gutes Olivenöl noch nie geschmeckt.

Ich habe von dem Gründer dieses Onlineshops dieser Marke erfahren, dass der fruchtige Geschmack eines Olivenöls ein sehr gutes Qualitätsmerkmal ist.

Das heißt, alle Personen, die sich mit Olivenöl auskennen, wissen sofort: "Moment mal, wenn das fruchtig schmeckt, dann muss es eine sehr hohe Qualität haben."

Manche sagen einfach nur: "Mir schmeckt das billige Olivenöl nicht, denn es schmeckt einfach mehr nach Öl und viel weniger nach fruchtigen Oliven." Diejenigen fühlen sich davon angesprochen.

In der Mitte haben wir gesagt:

Erleben Sie Genuss aus dem Herzen Portugals.

Es ist immer noch genau dasselbe Produkt, aber hier haben wir eher die Personen angesprochen, die Portugal lieben, gerne in Portugal Urlaub machen, portugiesisch essen, portugiesische Produkte zu Hause haben möchten und sofort erkennen, dass das Olivenöl aus Portugal kommt. 

Im dritten Schritt haben wir gesagt:

Mild, ungefiltert, kaltgepresst und direkt vom Monte Novo und Fegurina zu Ihnen.

Hier wollten wir einerseits einige Qualitätsmerkmale nennen, wie dass es mild, ungefiltert und kaltgepresst ist, alles Qualitätsmerkmale, die übrigens gleichzeitig fruchtig sind.

Manche Kunden bevorzugen jedoch eher milden Geschmack. Die Erwartungshaltung spielt hierbei eine große Rolle. Es gibt sogar verschiedene psychologische Tests dafür: Wenn man den Kunden sagt, dass das Olivenöl fruchtig schmeckt, dann schmecken sie es auch eher fruchtig. Wenn man den Kunden sagt, dass es sehr mild ist, dann ist es auch tatsächlich milder im Geschmack.

Das ist ganz verrückt! Es spielt einfach eine große Rolle, was man sagt. Gleichzeitig wollen wir direkt sagen, woher das Olivenöl kommt, und vermitteln, dass es etwas ganz Besonderes ist, ein ganz besonderes Produkt. Es gibt auch immer Kunden, die sagen: "Ich möchte etwas Neues ausprobieren, ich möchte etwas Außergewöhnliches ausprobieren."

Das sind alles verschiedene Kaufmotive und diese sind die Passwörter zu Deinen Kunden. Wenn Du das richtige Passwort nennst, kaufen unterschiedliche Kunden.

Wenn man immer wieder dieselbe Werbebotschaft hat, spricht man immer wieder dieselben Kunden an. Vielleicht wollen diese gar nicht kaufen. Man muss etwas anderes sagen, ein anderes Passwort verwenden und die Botschaft an die Zielgruppe anpassen.

Es ist wichtig, dass man überall kommuniziert.

Wir haben es in den Werbeanzeigen und in der Produktbeschreibung getan.

Bei einem anderen Produkt, einem Overall für Kinder, haben wir in der Produktbeschreibung beschrieben:

‍Der Overall ist schön warm und lässt dem Kind viel Bewegungsfreiheit. Er sieht unglaublich süß aus, besonders mit den kleinen Details. Das Kind fühlt sich darin wirklich wohl.

Das sind Triggerpunkte, die die Kunden dazu bewegen, das Produkt zu kaufen. Das ist das, was Eltern hören wollen. Wenn sie das hören, sind sie eher geneigt, das Produkt zu kaufen. Wenn man das alles weglässt und nur sagt:

‍Das ist ein netter kleiner Overall, handgenäht aus Schurwolle. Kaufen Sie jetzt!

Dann fehlen die Triggerpunkte, die Kunden zur Handlung bewegen.

Wie findet man nun heraus, was die Kunden wollen?

(In der Videobeschreibung sind die Zielgruppentabellen verlinkt.)

Es ist okay, wenn du am Anfang noch nicht so viel über deine Zielgruppe weißt.

Ich stelle mir das immer so vor als wäre ich ein Bildhauer: jedes Mal, wenn du Kontakt zu deinen Kunden hast, jedes Mal, wenn du einen Test mit deinen Werbeanzeigen oder deinen E-Mails machst, erfährst du etwas Neues über deine Zielgruppe, und du haust, wie ein Bildhauer, ein Bild in einen Stein. Es wird immer deutlicher, wer das ist.

Demografische Daten, also das Alter, den Wohnort, vielleicht den Beruf, das ist alles gar nicht so wichtig. Viel wichtiger sind die psychografischen Daten, also wie ticken die Leute und was wollen sie hören? Deswegen haben wir hier Ziele: Was wünscht sie sich? Was ist ihr wichtig?

In diesem Beispiel wissen wir es ganz genau: Eltern, vor allem Mütter, wollen, dass ihr Kind schön warm ist, sie wollen, dass ihr Kind süß aussieht, sie wollen, dass ihr Kind toben kann. Das müssen wir dahin schreiben. Dann: Was für Probleme hat diese Person? Was stört sie? Vielleicht hat diese Person schon mal bei einem anderen Onlineshop gekauft, und es war dann irgendwie ein Fehlkauf. Das müsstest du vielleicht ansprechen. Was für Ängste hat sie? Was hält sie zurück? War es der Preis? Vielleicht ist das Material wichtig? Vielleicht vertraut sie dem Online-Shop noch nicht. Vielleicht ist sie eine Person, die wirklich sehr viel Vertrauen braucht.

Was für Werte hat sie? Was ist ihr wichtig? Ist ihr Nachhaltigkeit wichtig? Sind reduzierte Preise wichtig? Sind Marken tatsächlich wichtig, oder kauft sie auch bei kleinen, unabhängigen Online-Shops?

Schreib es da auf.

‍Und was für eine Lebenssituation hat sie? Alter, Gehalt, Beziehungen, Wohnort und Beruf? Was geht der Person durch den Kopf? Also, was für Fragen stellt sie sich? Was für Zweifel hat diese Person?

Du kannst den Leuten natürlich nicht in den Kopf schauen, und ganz viel werden sie dir nicht sagen, aber es reicht schon, wenn Du Dich an sie annäherst.

Wenn Du einen Teil dieser Fragen beantwortet hast, kommst Du schon deutlich weiter.

Plötzlich siehst du deinen Onlineshop, deine Werbung und deine E-Mails in einem ganz neuen Licht. Du denkst: "Oh Mann, ich habe das hier ganz falsch kommuniziert. Ich sollte die Texte noch einmal umschreiben und die Bilder anders gestalten." Denn jetzt hast du endlich verstanden, wer die Menschen sind, die deine Produkte kaufen sollen.