Warenkorbabbrüche jetzt deutlich reduzieren!

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Du brauchst nicht unbedingt Programmierer oder spezielle Apps, um Deinen Checkout bei Shopify, Woocommerce oder anderen Shop-Plattformen zu optimieren. Es gibt bereits kleine, effektive Lösungen, die Dir helfen, Deine Warenkorb-Abbrüche deutlich zu reduzieren. Die Optimierung der Warenkorb-Abbrüche steigert Deinen Gewinn.

Wenn Du in Deine Statistiken schaust, wirst Du viele Warenkorb-Abbrüche feststellen. Je nach Produkt und Geschäftsmodell kann dies variieren. Ich werde bald eine beeindruckende Zahl präsentieren. Leider gibt es hier nicht viel Spielraum. Bei der Optimierung der Warenkorb-Abbrüche sprechen wir oft nur von wenigen Prozenten. Aber hochgerechnet auf 1.000, 2.000 oder 3.000 Bestellungen kann das einen erheblichen Umsatz und Gewinn bedeuten.

Und ein paar wichtige Tricks werde ich Dir gleich zeigen. Natürlich werde ich auch die Gründe darstellen, warum Menschen ihren Warenkorb abbrechen, damit Du gezielte Maßnahmen dagegen ergreifen kannst.

Hier kommt die erschreckende Zahl:

Das Baymax-Institut hat herausgefunden, dass in einem Onlineshop durchschnittlich 69% der Kunden den Warenkorb tatsächlich abbrechen. Sie legen Artikel in ihren Warenkorb, verlassen den Shop jedoch wieder, ohne den Kaufprozess abzuschließen. Manche gehen vielleicht sogar bis zur Kasse, fügen ihre Kontaktdaten ein, steigen aber dann aus. Da fragt man sich natürlich: "Was stimmt mit diesen Leuten nicht? Warum kaufen sie nicht, wenn sie offensichtlich Interesse haben?" Abhängig vom Produkt kann dies noch schlimmer sein.

Wir haben Kunden, deren Abbruchrate vielleicht nur bei 50% liegt, was bereits sehr gut wäre. Aber es gibt Onlineshops, besonders im Fashion-Bereich, die eine Abbruchrate von bis zu 90% aufweisen. Es hängt immer von verschiedenen Faktoren ab. Du solltest für Dich festlegen, was Dein aktueller Standard bei den Warenkorb-Abbrüchen ist und wie viel Optimierungspotenzial noch vorhanden ist.

Wenn wir den Prozentsatz von 70% auf 60% verringern – ich weiß, ich wiederhole mich – bedeutet das enorm viel zusätzlichen Umsatz und Gewinn am Ende des Jahres.

Aber was sind eigentlich die häufigsten Gründe für diese Abbrüche?

Der wichtigste Grund sind unerwartete Kosten. Meistens handelt es sich hierbei um einen einzigen Kostenpunkt, der im Warenkorb- und Kassenprozess entsteht: die Versandkosten. Wenn Kunden erwarten, kostenlosen Versand zu erhalten oder zumindest nicht klar sehen, wie hoch die Versandkosten sind, und plötzlich feststellen, dass sie 5€ Versand bezahlen müssen, überdenken viele ihren Einkauf. Besonders, wenn es sich um Bestellungen im Wert von 20 oder 30€ handelt. Sie fragen sich, ob sie nicht besser bei Amazon bestellen sollten. Denn seien wir ehrlich, in Zeiten großer Plattformen wie Amazon, die grundsätzlich kostenlosen Versand anbieten, ist der Wettbewerb hart. Große Player wie Zalando überlegen derzeit, ob sie die Versandkosten nicht erhöhen sollten, anstatt generell versandkostenfreie Lieferungen anzubieten, da sie mit der aktuellen Politik erhebliche Probleme haben.

Ich verstehe, dass für Dich als Online-Shop-Betreiber die Versandkosten wirklich enorm sind. Deshalb sollten einige Strategien genutzt werden, um diese zu minimieren oder anders zu handhaben. Wenn Kunden jedoch keine Versandkosten erwarten und dann mit diesen konfrontiert werden, reagieren sie oft überrascht und denken: "Damit habe ich jetzt aber nicht gerechnet, das kommt unerwartet!" Reibungspunkte, etwa durch einen komplizierten Checkout, sind ebenso problematisch. Lange Ladezeiten, insbesondere im Checkout-Bereich, sind ein absolutes No-Go.

Wenn Kunden mobil einkaufen und die Seite ständig lädt, nachdem sie ihre Daten auf einem Smartphone eingegeben haben, verlieren sie schnell die Geduld. Oft denken sie dann: "Ich mache das vielleicht später", und wie Du weißt, bedeutet das in vielen Fällen: "Ich mache es gar nicht." Es gibt auch Fälle, in denen Online-Shops die Erstellung eines Kontos erzwingen, d.h. man muss ein Konto erstellen, um überhaupt bestellen zu können. Es gibt tatsächlich Shops, die das aktiv praktizieren, aber das sollte eine überlegte Strategie sein.

Der Onlineshop, von dem ich spreche, war sich dieser Praxis nicht bewusst. Er verstand nicht, warum seine Conversion Rate so schlecht war, obwohl er bereits viele Optimierungen vorgenommen hatte. Wenn Du die Accounterstellung im Checkout strategisch nutzt, kann das funktionieren. Aber in 99% der Fälle ist eine erzwungene Accounterstellung während des Checkout-Prozesses ein absolutes No-Go.

Dann gibt es noch das Problem fehlender Bezahlmöglichkeiten. Ich habe tatsächlich jemanden kennengelernt, der sagte, er möchte kein PayPal anbieten, weil sie eine Gebühr von etwa 2,8% verlangen. Das fand er zu teuer – auch das ist ein klares No-Go.

PayPal, Kauf auf Rechnung und Ratenzahlung sind sehr beliebt. Wenn Du diese Optionen nicht anbietest, aber Deine Kunden sie wünschen, werden sie wahrscheinlich woanders einkaufen, selbst wenn sie dort ein wenig mehr bezahlen müssen.

Zuletzt gibt es immer unvorhersehbare Gründe. Wie die Amerikaner sagen: "Life gets in the way". Es wird immer Kunden geben, die gerade im Zug oder Bus sitzen, mit dem Hund unterwegs sind oder versuchen, in einem schlechten Moment zu shoppen – sei es durch ein schlechtes Internet, einen Stromausfall oder weil sie von jemandem angesprochen werden. An diesem Punkt können wir praktisch nichts tun. Aber gegen die zuvor genannten Probleme können wir durchaus Maßnahmen ergreifen. Einige interessante Strategien dazu werde ich Dir jetzt zeigen.

Schauen wir uns an, was wir im Warenkorb konkret tun können.

Als Beispiel habe ich mir Happy Brush herausgesucht, ein sehr erfolgreiches Unternehmen, das Zahnbürsten, Zahnpasta und andere Produkte im Bereich der Mundhygiene verkauft. Hier erscheint ein kleiner Slider, sobald man etwas in den Warenkorb legt. Es gibt Diskussionen darüber, ob ein Slider oder eine Warenkorbseite besser ist. Ein Slider ist schlanker und erscheint schneller, da nicht die ganze Seite geladen werden muss. Zwar funktionieren beide Elemente, aber der Slider ist an dieser Stelle einfach schneller und deswegen eventuell vorzuziehen.

Was fällt bei diesem Beispiel auf? Es gibt ein Geschenk, das man zum Warenkorb hinzufügen kann, sobald ein bestimmter Warenkorbwert erreicht ist. Außerdem gibt es eine klare Aussage: "Noch 10 Cent bis zum kostenlosen Versand." Zugegeben, 10 Cent erscheinen etwas ungewöhnlich, aber hier wurde wahrscheinlich einfach das falsche Produkt in den Warenkorb gelegt. Wichtig ist, dass die Problematik mit den Versandkosten klar und deutlich angesprochen wird.

Ich kenne viele Onlineshops, die versandkostenfreie Lieferungen ab einem bestimmten Betrag anbieten, beispielsweise ab 100 Euro. Manchmal ist dieser Betrag jedoch zu hoch angesetzt. In solchen Fällen könnte man erwägen, die Schwelle zu senken, z.B. auf 50 Euro. Aber wenn dies nur im Footer unter "Versand und Widerruf" angegeben ist und sonst nirgends. Wie sollen die Kunden dann wissen, dass sie versandkostenfrei bestellen können? Es ist wichtig, solche Vorteile deutlich und sichtbar zu kommunizieren.

Wenn Du es so versteckst, geht das nicht. Das kann ganz oben in einer Ankündigungsleiste stehen, oder im Slider. Du kannst zudem diverse andere Optionen hinzufügen, wie zum Beispiel eine Spende. Und natürlich solltest Du die verschiedenen Zahlungsmethoden einsetzen, um Kunden zu zeigen: "Egal, womit Du zahlen möchtest, Du kannst es hier bei uns tun." Das ist ein wunderbarer Warenkorb, der alle wichtigen Elemente enthält.

Ich kann es nur empfehlen, dies an dieser Stelle nachzumachen.

Es gibt natürlich auch Optimierungen beim Checkout und wir können Abbrüche im Kassenbereich messen. 

Wir können beispielsweise diesen Button umbenennen. Normalerweise steht hier "Weiter zur Zahlung". Aber benenne den Button in "Weiter zur sicheren Zahlung" um. Allein durch dieses Wort "sicheren" vermitteln wir dem Kunden, dass er bei uns sicher einkaufen kann. Auch der Versand sollte genauer beschrieben werden. Oftmals steht dort nur "Standard" und die entsprechenden Versandkosten. Mach es interessanter: Bezeichne es beispielsweise als "klimaneutraler und schneller Versand". Zeige den Kunden, dass Dein Versand nachhaltig ist, etwa durch "DHL Go Green". Mittlerweile versenden fast alle Unternehmen klimaneutral. Zudem betone, dass der Versand schnell ist.

Was Du auch machen kannst: Statt im Header-Bereich nur ein simples Bild oder das Logo zu zeigen, setze eine Kundenbewertung ein. Ein positives Feedback kann dem Kunden zusätzliches Vertrauen geben. Er wird sich sicherer fühlen, bei Dir zu kaufen.

Falls Du einen Programmierer zur Hand hast, kannst Du diverse Elemente einbauen. Bei einer erweiterten Version, wie Shopify Plus, kannst Du zusätzliche Features nutzen. Nutze diese Möglichkeiten, falls Du sie hast. Wenn nicht, gibt es dennoch viele kleine Optimierungsmöglichkeiten. 

Denk daran, die Grenze für versandkostenfreie Lieferungen klar in Deinem Shop zu kommunizieren. Verbessere die Ladezeit und gestalte den Prozess für den Kunden so einfach wie möglich. Kompliziertheit schreckt Kunden ab. Sie möchten einfache und schnelle Lösungen.